Муниципальное бюджетное дошкольное образовательное учреждение детский сад комбинированного вида №3 «Радуга» г. Данков
Картотека наблюдений на прогулке на сентябрь в подготовительной группе детей с ЗПР
Разработчик: воспитатель: Кириллова Т.Н.
2019 г.
Осень.
Расширять и уточнять представления детей о природе. Учить наблюдать, развивать любознательность.
Закреплять представления о том, как похолодание и сокращение продолжительности дня изменяют жизнь растений, животных и человека.
Знакомить детей с тем, как некоторые животные готовятся к зиме (лягушки, ящерицы, черепахи, ежи, медведи впадают в спячку, зайцы линяют, некоторые птицы
(гуси, утки, журавли) улетают в тёплые края).
№ 1. Наблюдение: сентябрь – вересень, желтень, хмурень.
Познакомить с поэтическими народными названиями сентября. Воспитывать экологическое сознание, любовь к природе.
В старину сентябрь называли вересень, желтень, хмурень.
Вересень – потому, что в эту пору цветёт невысокий вечнозелёный кустарник вереск.
Желтень – так как основной цвет сентября жёлтый. Как только листьям станет не хватать солнышка, они начинают вянуть и быстро теряют свой зелёный цвет. Листья на деревьях желтеют сначала на вершинах, где воздух холоднее, а потом и на нижних ветках. Первыми становятся золотыми листья берёз и лип.
А ещё сентябрь величают хмурень за то, что утро хмурое и рано начинает темнеть.
Сентябрь переменчив и капризен: то порадует ясными, погожими днями, то засвистит ветром, то прольётся дождём.
№ 2. Наблюдение: сентябрь-рябинник.
Познакомить с одним из поэтичных названий сентября, с целебными свойствами ягод рябин, использованием её древесины, воспитывать бережное отношение ко всему живому.
– Как называются плоды рябины? (Ответы детей: ягоды)
Ягоды рябины на вкус горькие и терпкие, но именно в сентябре рябина становится вкусной и сладкой. Я сорву гроздь ягод и дам вам попробовать.
– Какими на вкус показались вам ягоды рябины? (Ответы детей: не понравились, горькие на вкус).
Запомните, что по урожаю рябины можно предсказывать погоду. Если рябины много, то осень будет дождливая, а зима – холодная. Если рябины мало, то осенью будет мало дождей.
– Давайте и мы попробуем определить, какими будут осень и зима. (Ответы детей: ягод много, осень будет дождливой, а зима холодной).
Пройдёт время, и мы убедимся, правильный ли прогноз мы составили на осень и зиму.
На Руси рябину особо почитали. Этому замечательному дереву наши предки посвятили особенный день, который в народе называют днём «Петра-Павла-Рябинника», и приходится он на 23 сентября, когда созревают яркие ягоды рябины. В этот день ветки с плодами связывали в пучки и развешивали под крышами домов.
Ягоды рябины помогают людям от многих болезней. Ими лечат печень, почки, мочевой пузырь, давление.
Из рябины получаются вкусный квас, варенье, повидло.
Древесина рябины ценится в столярном деле, хорошо блестит и полируется, из неё изготавливают мебель, поделки, паркет.
Можно сказать, что дерево рябины с красными гроздьями зимой становится природной столовой для зимующих птиц.
№ 3. Наблюдение: бабье лето.
Формировать правильное представление об окружающем мире, желание изучать природу и основные законы её развития; помочь выявить закономерную связь явлений в природе; использовать природное окружение как средство экологического окружения.
В середине сентября к нам ненадолго возвратилось почти летнее тепло. Пригревает ласковое солнце, небо опять стало светло-голубым, а воздух прозрачным. Но утром, когда вы шли в детский сад, было довольно свежо. Посмотрите, какими нарядными и праздничными стоят деревья! Вот такие тихие, тёплые, солнечные дни, как сегодня, называют бабьим летом.
С давних времён бабье лето считается лучшей порой осени, ведь все ждут и любят его тепло, хотя оно и прощальное.
Бабье лето, бабье лето
Словно соткано из цвета
Ярко-красного ранета
Жёлто-голубой поры.
Бабье лето, бабье лето
Дождь холодный скрылся где-то,
Все опять дают советы,
Как укрыться от жары. (Ю. Карпов)
Бабье лето – период до трех недель с теплой погодой, который наступает осенью. В это время года погода стоит сухая с высокой температурой воздуха. Бабье лето приходит в основном после холодного периода и продолжается 1-2 недели. В древней Руси в календарях того времени бабье лето разделялось на 2 части. Молодое бабье лето приходилось на пору с 28 августа по 11 сентября. А также старое бабье лето, которое начинается 14 и заканчивается 24 сентября. Люди подмечали, что если сохраняется теплая погода на молодое, тогда на старое бабье лето – испортится и наоборот. Позднее название бабье лето осталось и привязалось к осеннему теплому времени, к такому, как сейчас.
№ 4. Наблюдение: изменения в растительном мире.
Наблюдение за изменениями в неживой природе осенью и связанными с ними изменениями в состоянии деревьев, кустарников и травянистых растений; наблюдать за осенними событиями в окружающей среде, обратить внимание на красоту осенней природы, необходимость бережного отношения к ней.
В сентябре стало заметно прохладнее.
Ветер с дождём прибивает пожелтевшую траву.
Дети обращают внимание на берёзы и липы: именно у этих деревьев уже появились жёлтые листья.
На деревьях и кустарниках появились плоды: красная рябина, калина, бузина.
№ 5. Наблюдение за солнцем.
Обратить внимание на солнце, которое ещё ярко светит. Видны кучевые облака. Пронаблюдав за солнцем, сделать вывод о существенном изменении пути солнца: солнце уже не поднимается так высоко, как поднималось летом и уже не греет так, как грело летом. Дни заметно уменьшаются, вечером рано темнеет.
№ 6.
Наблюдение за семенами и плодами.
Предложить рассмотреть плоды и семена клёна, дуба, берёзы, вяза, лиственницы.
Рассмотреть плод клёна, состоящий из двух частей. Каждая имеет крупное крыло, поэтому плод называют двукрылаткой. Пронаблюдать, как двукрылатка падает с дерева. Когда созревает, она быстро вращается, поэтому долго держится в воздухе. А ветер, подхватывая её, далеко относит от дерева. Взять плод, вынуть семя, вскрыть и показать детям, что внутри его находится зародыш дерева (там видны миниатюрные зелёные листики).
Большие, тяжёлые плоды дуба – жёлуди падают рядом с деревом и ждут, когда «носильщики» их перенесут. Белки, птицы, мыши не заставляют себя долго ждать. Набегут, подхватят жёлуди и разнесут их норам и дуплам.
Мелкие орешки берёзы имеют два прозрачных крылышка по бокам.
Орешек вяза лежит в середине небольшого круглого опущенного крыла.
А светло-коричневое семечко лиственницы расположилось с краю похожего на парус крылышка.
Сравнить семена деревьев и кустарников.
№ 7. Наблюдение за паучками.
Познакомить детей с жизнью паучков осенью. Дать знания, что паучки полезны.
В тёплый погожий день ранней осени трава как будто серебрится сетью паутины, а если взглянуть наверх, на фоне ярко-голубого неба видны тончайшие нити.
Предложить присмотреться, откуда берётся паутина? Это расселяются молодые паучки. Они забираются на возвышенные места и, подняв конец брюшка, выпускают паутинную нить. Поток тёплого воздуха подхватывает довольно длинную нить, и уносит паучка. Приземлившись, он спрячется под листья или засохшую траву, и спит там до весны.
Предложить рассмотреть паучка через лупу: как он выпускает нить, подбегает к месту её прикрепления, откусывает и, подбирая свои ножки, пускается в путь-дорогу.
Напомнить детям, что паучки полезные, не надо им мешать: пусть летят на новое место.
№ 8. Наблюдение за воробьями
Рассказать, что воробьи питаются разнообразной пищей.
Своих птенцов кормят насекомыми. Осенью они переходят на другой корм – зерно, крошки.
Обратить внимание на расцветку перьев у воробьёв (она разная). Воробьи с полоской на крыле живут в лесах и полях, но на зиму тоже прилетают кормиться к людям.
Познакомить детей с народной приметой:
Воробей в песке купался,
Чистил перышки с утра,
А народ все удивлялся:
«Быть дождю? Так ведь жара!»
Ведь примета есть такая:
«Воробей в пыли купается»,
Каждый житель точно знает:
Дождь сегодня намечается!
Предложить проверить эту примету.
№ 9. Наблюдения за деревьями.
Продолжать знакомить детей с изменениями в растительном мире ранней осенью.
Становится мало солнечного света и тепла для растений, и зелёная окраска листьев сменяется жёлтой, оранжевой, красной.
Обратить внимание на деревья на участке. Что изменилось?
Скажите, на каких деревьях листья только красные? (Рябина, осина, клён).
У каких деревьев листья желтеют? (Берёза, вяз, липа, дуб).
Какие деревья стоят зелёными? (Ель, сосна).
Обратить внимание детей на красоту отдельных деревьев.
№ 10. Наблюдение за птицами.
Обратить внимание детей, что в начале осени птицы собираются в стаи и улетают на юг.
В начале осени, когда становится мало насекомых, улетают ласточки и стрижи. Другие птицы меняют корм, охотно поедая ягоды, плоды и зерно.
Каждый вид птиц кормится на своих излюбленных местах: чечётки кочуют по берёзам; щеглы любят клевать репейник по пустырям и огородам. Синичьи стаи можно встретить повсюду.
Вспомнить, чем питались птицы летом, чем кормили птенцов.
№ 11. Наблюдение за отлётом журавлей.
Дать детям знания, что во время полёта перелётные птицы придерживаются определённого порядка.
Самый красивый и строгий порядок у журавлей. Они летят клином (углом), двумя расходящимися назад рядами с длинными вытянутыми шеями.
Впереди – вожак. Иногда людям удаётся увидеть, как вожак меняется местами со своим соседом. Один из них подлетает под другого и занимает его место.
Предложить разучить стихотворение М.А. Познанской «Журавли».
Журавли летят, курлычут,
Шлют последнее «прощай»,
За собою лето кличут,
Забирают в тёплый край.
Жалко мне цветных полянок
И журавликов моих!
Только я тужить не стану,
А весною встречу их.
№ 12. Наблюдение за туманом.
Познакомить с причинами появления тумана; показать различные способы образования тумана.
В сентябре часто стелются туманы. Это охлаждённые капельки воды, повисшие в воздухе.
– Как вы думаете, что такое туман? (Это облако у поверхности земли)
– Когда образуется туман? ( По ночам и рано утром)
– Где можно наблюдать туман? ( Над водоёмом: рекой, озером, морем, в низинах).
– В какое время года чаще всего образуется туман? ( Осенью и зимой, так как воздух в это время года охлаждается быстрее, чем земля и вода).
– Какой вред туман приносит людям? (Ухудшается видимость, увеличивается количество аварий на дорогах).
– Можно ли получить туман самим? (Да. С помощью опыта).
№ 13. Наблюдение: воздух.
Организовать экспериментальное подтверждение интуитивных представлений детей о том, что можно ли воздух увидеть, услышать и потрогать.
Предложить детям опустить камешек в воду и посмотреть, как вокруг появятся пузырьки. Это мелкие пузырьки воздуха.
Предложить детям подставить руку под струю выходящего воздуха из надувного шара. Его можно почувствовать.
Воздух постоянно перемещается. Движение воздуха – это ветер. Солнце нагревает воздух.
№ 14. Наблюдение за небом и облаками.
Учить детей наблюдать за облаками, вспомнить, от чего зависит движение облаков. Предложить рассмотреть облака и представить, на что они похожи. Напомнить, что в пасмурные дни облака называют тучами, из них обычно идёт дождь.
Облака состоят из маленьких капелек воды или кристалликов льда.
Облака бывают разные. В солнечный день ранней осенью, как сегодня, высоко в небе видны перистые облака. Они похожи на кружево и кажутся лёгкими, как пёрышки.
Ниже проплывают кучевые облака, которые напоминают снежные горы или башни.
А в пасмурный день покрывают всё небо серые слоистые облака. Они висят низко над землёй. Иногда облака темнеют и становятся грозовой тучей.
Плыл по небу пароход,
Превращаясь в самолет,
А потом в медведя,
На маленьком мопеде.
Через несколько минут –
Это был уже салют.
Таял в небе он пока,
Я смотрела на облака. ( Буданова Л.)
№ 15. Наблюдения за домашними животными.
Продолжать знакомить детей, как животные готовятся к зиме.
На прогулке могут встретиться домашние животные (кошки, собаки). Обратить внимание на то, что шерсть у них стала гуще (произошла линька).
Вспомнить, что у диких животных тоже произошла линька, но поменялась не только густота, а ещё и цвет (заяц, белка).
№ 16. Наблюдение за листопадом.
Дать знания, что листопад – это приспособление растений к суровым условиям зимы. Помочь детям сделать вывод, почему облетают листья.
Предложить понаблюдать, как опадают листья, прислушаться, как они шелестят. Вдохнуть запах вянущей листвы. Вспомнить, какие были листья на берёзе и других деревьях летом.
Жёлтые листья на деревьях – сигнал засухи. Неужели может быть засуха в сентябре? Неужели дереву воды не хватает?
Воды – то много, да взять её дерево не может. Осенью земля стала холодной, а холодную воду корни всасывать не могут. Поэтому и начинается листопад.
Подвести детей к ели или сосне и рассказать, почему эти деревья всегда зелёные. Хвоя – это те же листья, но видоизменённые.
Рассмотреть деревья, которые остаются долго зелёными (дуб, сирень).
Предложить собрать различные листья для украшения группы
№ 17.
Наблюдение за дождём.
Продолжать знакомить детей с причинами образования дождей.
Я хочу вам напомнить, почему идёт дождь.
Это очень сложный и длинный процесс. Сначала солнце согревает землю, и вода с поверхности рек, озёр и океанов испаряется и превращается в водяной пар (как в кипящем чайнике). Этот пар поднимается вверх и остывает, так как температура там ниже, чем на Земле.
Туча полностью состоит из маленьких капелек воды. Капельки внутри тучи собирают всё больше и больше влаги. Наконец, капли становятся такими большими и тяжёлыми, что не могут удержаться в воздухе и падают на землю в виде дождя.
– Подумайте, как мы догадываемся, что скоро пойдёт дождь? (Ответы детей: скрылось солнце, появились серые дождевые облака, поднялся ветер.)
Обратить внимание детей, что теперь после дождя холодно и неприятно. По лужам босиком не побежишь, как летом.
№ 18. Наблюдение за ветром.
Закрепить знания детей, что движение воздуха – это ветер.
В пасмурную погоду дуют ветры, становится холодно. Отметить, какой сегодня ветер: сильный или слабый. Обратить внимание, как качаются ветки деревьев на ветру. Определить направление ветра с помощью ленточки или ветряных игрушек.
№ 19. Наблюдение: насекомые осенью.
Расширять и систематизировать знания детей о жизни насекомых осенью.
Закреплять представления о том, что сезонные изменения в природе осенью влияют на жизнь насекомых.
Идёт осень. Вы уже знаете, как деревья и травянистые растения готовятся осенью к наступлению зимы: сбрасывают листья и заканчивают жизненный цикл. У вас есть знания о жизни диких животных осенью, которые меняют шубки и запасают еду, чтобы пережить суровую зиму. Настало время поговорить о насекомых, о том, что сезонные изменения в природе осенью влияют на жизнь насекомых.
Конечно, каждый из вас уже знает, что многие бабочки, жуки, мухи, кузнечики и другие насекомые откладывают яички. Их можно увидеть в щелях коры деревьев, на внутренней стороне листьев, под старыми досками.
Взрослое насекомое, отложив яйца, само погибает.
Некоторые бабочки, жуки забиваются в норки, щели, под кору деревьев и там зимуют. Другие насекомые превращаются к зиме в куколки, чтобы пережить зиму.
№ 20. Наблюдение за вороной.
Продолжать закреплять знания о зимующих у нас птицах.
Рассмотреть ворону, обратить внимание, что крупная птица с чёрными перьями, с длинным крупным клювом. Сравнить ворону с воробьём, чем похожи и чем отличаются.
№ 21.Наблюдение: лужа.
С помощью экспериментальной деятельности познакомить с процессом очистки воды.
Следы осеннего дождя заметны всюду: доверху налитые дождевой водой выбоины и канавы далеко виднеются в траве и на дороге.
– Почему на улице лужи? (Ответы детей: недавно прошёл дождь).
– Какой водой наполнены лужи? (Ответы детей: дождевой).
– Можно ли лужу назвать водоёмом? (Ответы детей: нет, нельзя).
– Почему лужа не является водоёмом? (Ответы детей: водоём – это хранилище воды, а лужа высохнет, от неё не останется никакого следа).
– Давайте выберем лужу, за которой будем вести наблюдение. (Дети выбирают лужу).
– Давайте мелом очертим её по контуру для дальнейшего наблюдения, чтобы узнать, как и когда она высохнет.
– Какая вода в луже – прозрачная, мутная? (Ответы детей: прозрачная).
– Как можно определить прозрачность воды? (Ответы детей: надо бросить в лужу любой предмет, в прозрачной воде предмет будет хорошо виден).
– Возьми каждый в руку маленький камешек и бросьте в лужу.
– Виден ли вам ваш камешек? (Ответы детей: виден).
– Чистая ли вода в луже? (Ответы детей: вода грязная).
– Можно ли её использовать для питья? (Ответы детей: нельзя)
Я познакомлю вас со способом очистки воды из лужи с помощью простейшего очистительного устройства – фильтра из бумажной воронки и тряпочки. Запомните, что тряпочку можно заменить бумажной салфеткой.
При помощи маленькой ёмкости дети переливают воду из лужи в другую прозрачную ёмкость через фильтр.
– Теперь можно сравнить воду из лужи и отфильтрованную воду из этой же лужи. Сравните.
– Как вы считаете, есть ли различие? (Ответы детей: различие в воде есть, потому что фильтрованная вода чище, чем вода из лужи, которую не фильтровали).
Версия для слабовидящих
руководителя Валиковой Е. И.
культуре Пановой Нины ПетровныО садике
Муниципальное бюджетное образовательное учреждение Темниковский детский сад комбинированного вида “Золотой петушок”
431220 Российская Федерация, Республика Мордовия, г.
Темников, ул. Ленина д.55
Телефон
8(883445)2-20-11
Эл. почта [email protected]
Главная → Личная страница воспитателя Торопкиной Галины Николаевны
Версия для печати
Предыдущая страница
Следующая страница
Как вы будете управлять изменениями?Версия Word [ – 30,23 КБ]
Исходная информация:
Ссылка: Адаптировано из Oliver D, Britton M, Seed P, et al. Разработка и оценка основанного на фактических данных инструмента оценки риска (STRATIFY) для прогнозирования того, какие пожилые стационарные пациенты выпадут: исследования случай-контроль и когортные исследования. BMJ 1997;315(7115):1049-53. Перепечатано с разрешения BMJ Group.
Как пользоваться этим инструментом: Пожалуйста, заполните шкалу, как указано ниже. Этот инструмент может быть использован штатными медсестрами.
Используйте этот инструмент в сочетании с клинической оценкой и обзором лекарств (перейдите к Инструменту 3I), чтобы определить, подвержен ли пациент риску падений, и соответствующим образом спланировать уход. Обратите внимание, что эта шкала может не учитывать факторы риска, наиболее важные в вашем больничном отделении, поэтому учитывайте местные обстоятельства.
Если в вашей больнице используется электронная медицинская карта, проконсультируйтесь с персоналом вашей больницы по информационным системам об интеграции этого инструмента в электронную медицинскую карту.
Ответьте на все пять приведенных ниже вопросов и подсчитайте количество ответов «Да».
| # | Вопрос | Да/Нет | |
|---|---|---|---|
| 1 | Поступил ли пациент в больницу с падением или падал ли он или она в палате с момента поступления ( недавняя история падения )? | Да = 1 | Нет = 0 |
| 2 | Пациент взволнован ? | Да = 1 | Нет = 0 |
| 3 | Является ли пациент нарушением зрения до такой степени, что это влияет на повседневную деятельность? | Да = 1 | Нет = 0 |
| 4 | Больной особенно нуждается в частое посещение туалета ? | Да = 1 | Нет = 0 |
| 5 | Имеет ли пациент комбинированный показатель перемещения и подвижности 3 или 4? (рассчитать ниже) | Да = 1 | Нет = 0 |
Оценка перевода : Выберите один из следующих вариантов , который лучше всего описывает уровень способности пациента при перемещении с кровати на кресло: 0 = невозможно | |||
Оценка подвижности : Выберите один из следующих вариантов , который лучше всего описывает уровень подвижности пациента: 0 = Неподвижный | |||
| Общий балл ( трансфер + мобильность ): ____________ | |||
Общий балл по вопросам 1-5: ___________ 0 = низкий риск | |||
Вернуться к дорожной карте
Трудно определить, что потребители ценят в продукте или услуге.
Часто эмоциональная выгода, такая как снижение беспокойства, так же важна, как и функциональная, например экономия времени. Как менеджеры могут определить лучший способ повысить ценность своих предложений?
Авторы описывают 30 «элементов ценности», которые отвечают четырем видам потребностей — функциональным, эмоциональным, изменяющим жизнь и социальному влиянию — и которые при оптимальном сочетании повышают лояльность клиентов и рост доходов.
Элементы ценности работают лучше всего, когда руководители компании осознают свою способность стимулировать рост и делают ценность приоритетом. Компании должны установить дисциплину в отношении повышения ценности в трех областях: разработка новых продуктов, ценообразование и сегментация клиентов.
Когда клиенты оценивают продукт или услугу, они сопоставляют воспринимаемую ценность с запрашиваемой ценой. Маркетологи, как правило, уделяют большую часть своего времени и энергии управлению ценовой стороной этого уравнения, поскольку повышение цен может немедленно увеличить прибыль.
Но это самая простая часть: ценообразование обычно состоит из управления относительно небольшим набором чисел, а аналитика и тактика ценообразования сильно развиты.
Однако то, что потребители действительно ценят, может быть трудно определить и психологически сложно. Как лидерские команды могут активно управлять ценностью или разрабатывать способы ее увеличения, будь то функциональные (экономия времени, снижение затрат) или эмоциональные (уменьшение беспокойства, развлечение)? Анализ дискретного выбора, который имитирует спрос на различные комбинации характеристик продукта, ценообразования и других компонентов, и аналогичные методы исследования являются мощными и полезными инструментами, но они предназначены для проверки реакции потребителей на предвзятые концепции ценности — концепции, к которым привыкли менеджеры. судить. Придумывание новых концепций требует предвидения того, что еще люди могут счесть ценным.
Конечно, количество и характер ценности конкретного продукта или услуги всегда находятся в глазах смотрящего.
Тем не менее, существуют универсальные составляющие ценности, создающие возможности для компаний улучшить свои показатели на существующих рынках или выйти на новые. Строгая модель потребительской ценности позволяет компании придумывать новые сочетания ценности, которую могут предоставить ее продукты и услуги. Наш анализ показывает, что правильные комбинации окупаются за счет более высокой лояльности клиентов, большей готовности потребителей попробовать определенный бренд и устойчивого роста доходов.
Мы определили 30 «элементов ценности» — фундаментальных атрибутов в их наиболее существенных и дискретных формах.
Эти элементы делятся на четыре категории: функциональные, эмоциональные, изменяющие жизнь и социальные воздействия. Некоторые элементы более ориентированы на внутренний мир, в первую очередь, на удовлетворение личных потребностей потребителей. Например, меняющий жизнь элемент мотивации лежит в основе продуктов Fitbit для отслеживания упражнений. Другие ориентированы на внешний мир, помогая клиентам взаимодействовать или ориентироваться во внешнем мире.
Функциональный элемент организует — центральное место в The Container Store и TurboTax от Intuit, потому что оба помогают потребителям справляться со сложностями в их мире.
В нашем исследовании мы не принимаем на первый взгляд заявление потребителя о важности определенного свойства продукта; вместо этого мы исследуем, что лежит в основе этого утверждения. Например, когда кто-то говорит, что его банк «удобен», его ценность определяется комбинацией функциональных элементов: экономит время, избегает хлопот, упрощает, и уменьшает усилия. И когда владелец Leica за 10 000 долларов говорит о качестве продукта и снимков, которые он делает, основным элементом, меняющим жизнь, является самореализация, возникающая из гордости обладания камерой, которую известные фотографы использовали для век.
Элементы ценностного подхода расширяют «иерархию потребностей» Маслоу.
Тридцатилетний опыт проведения исследований и наблюдения за потребителями для корпоративных клиентов позволил нам определить эти 30 основных характеристик, которые мы получили из множества количественных и качественных исследований клиентов.
Во многих исследованиях использовался хорошо известный метод опроса «лестница», который исследует первоначальные заявленные предпочтения потребителей, чтобы определить, что ими движет.
Наша модель восходит своими концептуальными корнями к «иерархии потребностей» психолога Абрахама Маслоу, которая была впервые опубликована в 1943 году. В то время преподаватель Бруклинского колледжа Маслоу утверждал, что человеческие действия возникают из врожденного желания удовлетворить потребности, начиная от от очень простых (безопасность, тепло, еда, отдых) до сложных (самоуважение, альтруизм). Почти все современные маркетологи знакомы с иерархией Маслоу. Подход с элементами ценности расширяет его понимание, сосредоточив внимание на людях как на потребителях, описывая их поведение в отношении продуктов и услуг.
Может быть полезно кратко сравнить мышление Маслоу с нашей моделью. Маркетологи видели его иерархию, организованную в виде пирамиды (хотя именно более поздние интерпретаторы, а не сам Маслоу, выразили свою теорию таким образом).
Внизу пирамиды находятся физиологические потребности и потребности в безопасности, а наверху — самоактуализация и самопревосхождение. Распространено мнение, что люди не могут удовлетворить потребности наверху, пока не удовлетворят потребности внизу. Сам Маслоу придерживался более тонкой точки зрения, понимая, что могут существовать многочисленные модели удовлетворения. Например, скалолазы достигают самореализации, преодолевая тысячи футов без страховки, игнорируя элементарные соображения безопасности.
Аналогичным образом, элементы пирамиды стоимости — это эвристическая модель — скорее практическая, чем теоретически совершенная, — в которой наиболее мощные формы стоимости находятся на вершине. Чтобы иметь возможность реализовать эти элементы более высокого порядка, компания должна предоставить по крайней мере некоторые функциональные элементы, необходимые для конкретной категории продуктов. Но сегодня в успешных продуктах и услугах существует множество комбинаций элементов.
Большинство этих элементов существует уже несколько столетий, а возможно, и дольше, хотя их проявления менялись с течением времени.
Connects впервые был предоставлен курьерами, доставляющими сообщения пешком. Затем появились Pony Express, телеграф, пневматическая почта, телефон, Интернет, электронная почта, Instagram, Twitter и другие сайты социальных сетей.
Актуальность элементов зависит от отрасли, культуры и демографии. Например, ностальгия или интегрирует может мало что значить для фермеров, ведущих натуральное хозяйство в развивающихся странах, тогда как снижает риск и приносит деньги жизненно важны для них. Точно так же на протяжении всей истории самореализация была недоступна для большинства потребителей, которые были сосредоточены на выживании (даже если они находили удовлетворение в духовных или мирских занятиях). Но ценилось все, что экономило время, уменьшало усилия или снижало затраты.
Чтобы проверить, можно ли связать элементы ценности с эффективностью компании, в частности, с отношениями с клиентами и ростом доходов, мы совместно с Research Now (компания, занимающаяся онлайн-выборкой и сбором данных) провели опрос более 10 000 жителей США.
потребителей об их восприятии почти 50 американских компаний. Каждый респондент оценил одну компанию, у которой он купил товар или услугу в течение предыдущих шести месяцев, по каждому элементу, используя шкалу от 0 до 10. Когда у компаний были крупные фирменные подразделения, такие как страхование или банковское дело, мы проводили отдельные интервью, посвященные этим подразделениям. Затем мы рассмотрели взаимосвязь между этими рейтингами, показателем Net Promoter Score (NPS) каждой компании — широко используемым показателем лояльности и защиты интересов клиентов — и недавним ростом доходов компании.
Наша первая гипотеза заключалась в том, что компании, показавшие хорошие результаты по нескольким элементам ценности, будут иметь более лояльных клиентов, чем остальные. Опрос это подтвердил. Компании с высокими баллами (8 или выше) по четырем или более элементам от не менее 50 % респондентов, таких как Apple, Samsung, USAA, TOMS и Amazon, имели в среднем в три раза больше NPS, чем компании с всего один высокий балл и в 20 раз больше NPS, чем у компаний, не имеющих ни одного балла.
Чем больше, тем лучше, хотя очевидно нереально пытаться внедрить все 30 элементов в продукт или услугу. Даже такая крупная потребительская компания, как Apple, одна из лучших компаний, которую мы изучали, набрала высокие баллы только по 11 из 30 элементов. Компании должны стратегически выбирать свои элементы, как мы это проиллюстрируем.
Наша вторая гипотеза заключалась в том, что компании, преуспевающие в нескольких аспектах, будут расти быстрее, чем другие. Высокая производительность по нескольким элементам действительно тесно связана с более высоким и устойчивым ростом доходов. Компании, набравшие высокие баллы по четырем или более элементам, недавно продемонстрировали рост выручки в четыре раза выше, чем у компаний, получивших только один высокий балл. Компании-победители понимают, чем они отличаются от конкурентов, и методично выбирали новые элементы для реализации с течением времени (хотя большинство из них не использовали нашу конкретную структуру).
Затем мы исследовали, могут ли элементы стоимости пролить свет на поразительный рост доли рынка цифровых розничных продавцов.
Это тоже было подтверждено эмпирически. Amazon, например, получила высокие баллы по восьми в основном функциональным элементам, что иллюстрирует возможности добавления ценности к основному предложению. Он выбрал функции продукта, которые точно соответствуют характеристикам нашей модели. Например, при создании Amazon Prime в 2005 году компания изначально сосредоточилась на доставке 90 051, снижая затраты 9.0052 и экономят время , предоставляя неограниченную двухдневную доставку за фиксированную годовую плату в размере 79 долларов. Затем он расширил Prime, включив потоковое мультимедиа ( обеспечивает доступ и развлечения/развлечения ), неограниченное хранилище фотографий на серверах Amazon ( снижает риск ) и другие функции. Каждый новый элемент привлекал большую группу потребителей и помогал поднять сервисы Amazon намного выше уровня обычных товаров. Prime проникла почти на 40% розничного рынка США, а Amazon стала безжалостной силой потребительской ценности.
Это позволило компании поднять годовую плату Prime до 9 долларов.9 в 2015 году — значительное повышение цен по любым меркам.
Чтобы помочь компаниям более непосредственно относиться к управлению стоимостной стороной уравнения, мы хотели понять, как элементы трансформируются в успешное ведение бизнеса. Являются ли некоторые из них более важными, чем другие? Должны ли компании конкурировать на вершине пирамиды или около нее, чтобы добиться успеха? Или они могут добиться успеха, преуспев только в функциональных элементах? Какую ценность потребители видят в цифровых и многоканальных компаниях? Мы использовали наши данные, чтобы определить три модели создания ценности.
Во всех изученных нами отраслях воспринимаемое качество влияет на защиту прав потребителей больше, чем любой другой элемент. Продукты и услуги должны достигать определенного минимального уровня, и никакие другие элементы не могут компенсировать существенный дефицит на этом уровне.
Критические элементы после качества зависят от отрасли. В продуктах питания и напитках сенсорная привлекательность, что неудивительно, занимает второе место. В потребительском банкинге, обеспечивает доступ и семейная реликвия (хорошее вложение для будущих поколений) являются важными элементами; на самом деле, семейная реликвия имеет решающее значение в финансовых услугах в целом из-за связи между деньгами и наследством. Широкая привлекательность смартфонов проистекает из того, как они сочетают в себе несколько элементов, в том числе снижает усилия, экономит время, подключает, интегрирует, разнообразит, развлекает / развлекает, обеспечивает доступ, и организует. Производители этих продуктов — Apple, Samsung и LG — получили одни из самых высоких оценок стоимости среди всех исследованных компаний.
Хорошо продуманные онлайн-бизнесы упрощают и упрощают многие взаимодействия с потребителями.
Таким образом, в основном цифровые компании преуспевают в , экономя время , а избегая хлопот. Zappos, например, набрал в два раза больше очков, чем традиционные производители одежды, по этим двум элементам и нескольким другим. В целом, он получил высокие оценки по восьми элементам, намного опередив традиционных ритейлеров. Netflix превзошел традиционных поставщиков телевизионных услуг, набрав в три раза больше баллов на снижает стоимость, терапевтическую ценность, ностальгию по и . Netflix также получил более высокие баллы, чем другие медиа-провайдеры, по варианту , что свидетельствует о том, насколько эффективно он без каких-либо объективных доказательств убедил клиентов в том, что предлагает больше наименований.
Многоканальные ритейлеры выигрывают благодаря некоторым эмоциональным и меняющим жизнь элементам. Например, они в два раза чаще, чем интернет-магазины, получают высокие баллы по 9 пунктам.
Значение значка 0051, привлекательность, принадлежность и принадлежность и . Потребители, которым помогают сотрудники магазинов, оценивают этих продавцов гораздо выше; действительно, эмоциональные элементы, вероятно, помогли некоторым розничным торговцам остаться в бизнесе.
Более того, компании с высокими показателями по эмоциональным элементам, как правило, имеют в среднем более высокий показатель NPS, чем компании, которые имеют высокие показатели только по функциональным элементам. Этот вывод согласуется с предыдущим анализом Bain, показывающим, что цифровые технологии преобразовывают физические предприятия, а не уничтожают их. Слияние цифровых и физических каналов оказывается более мощным, чем каждый из них по отдельности. Это отчасти объясняет, почему E*TRADE инвестировала в физические филиалы и почему розничные торговцы, такие как Warby Parker и Bonobos, открыли физические магазины. (См. «Digital-Physical Mashups», Даррелл К. Ригби, HBR, сентябрь 2014 г.) Эти шаблоны демонстрируют, что существует много способов добиться успеха, предоставляя различные виды ценности.
Amazon расширил функциональное совершенство на массовом рынке. Apple выделяется 11 элементами пирамиды, некоторые из которых расположены высоко, что позволяет компании устанавливать более высокие цены. TOMS превосходит четыре элемента, и один из них равен 9.0051 самопревосхождение, потому что компания отдает одну пару обуви нуждающимся людям за каждую пару, купленную покупателем. Это обращение к избранной группе людей, которые заботятся о благотворительности.
Эти закономерности интересны сами по себе и показывают, как некоторые компании решили преодолевать потрясения в своих отраслях. В конечном счете, однако, элементы должны доказать свою полезность при решении бизнес-задач, особенно при увеличении доходов. Компании могут улучшать элементы, формирующие их основную ценность, что поможет им выделиться среди конкурентов и лучше удовлетворять потребности своих клиентов. Они также могут разумно добавлять элементы для расширения своего ценностного предложения, не пересматривая свои продукты или услуги.
Компании начали использовать наш метод несколькими практическими способами, прививая своим сотрудникам менталитет «охоты за ценностью». Хотя многие успешные предприниматели инстинктивно находят способы создавать ценность в рамках своего инновационного процесса, по мере роста компаний это становится все труднее. Руководители большинства крупных организаций проводят меньше времени с клиентами, а инновации часто замедляются. Элементы могут помочь им снова определить новую ценность.
Некоторые компании усовершенствовали дизайн своих продуктов, добавив больше элементов. Vanguard, например, добавила недорогую, частично автоматизированную консультационную платформу к своим основным инвестиционным услугам, чтобы лучше информировать своих клиентов и, во многих случаях, снизить риски. Производитель бензопил, который считал себя неотличимым, использовал элементы ценности, чтобы определить конкретные способы сделать будущие продукты уникальными. Он сосредоточился на качество (определяемое как результат использования его продукции), экономит время, и снижает стоимость.
Эти три элемента оказали наибольшее влияние на удовлетворенность и лояльность клиентов, и с их помощью компания смогла создать конкурентное преимущество.
Другие компании использовали элементы, чтобы определить, в чем клиенты видят сильные и слабые стороны. Они начинают с понимания того, какие элементы являются наиболее важными для их отрасли и как они складываются по сравнению с конкурентами. Если компания отстает в ключевых элементах, она должна улучшить их, прежде чем пытаться добавлять новые. Крупный потребительский банк обнаружил, что, несмотря на относительно хорошие результаты на позволяет избежать проблем, и экономят время, не очень хорошо оценивает качество . Банк провел обширное исследование того, почему его рейтинги качества были низкими, и запустил инициативы по усилению операций по борьбе с мошенничеством и улучшению работы мобильных приложений.
Самый широкий коммерческий потенциал элементов модели стоимости в настоящее время заключается в разработке новых видов предоставления стоимости.
Дополнения имеют наибольший смысл, когда организация может предоставить их, используя свои текущие возможности и делая разумные инвестиции, и когда элементы соответствуют бренду компании.
Иногда выбрать дополнительный элемент довольно просто: Acronis и другие поставщики программного обеспечения добавили службы облачного резервного копирования и хранения, чтобы подкрепить обещание бренда снизить риск для пользователей компьютеров. Еще одним ключевым элементом облачного резервного копирования является то, что обеспечивает доступ, потому что пользователи могут получить доступ к своим файлам с любого компьютера, планшета или смартфона, подключенного к Интернету.
Однако не всегда так очевидно, какие элементы добавлять. Одна компания, предоставляющая финансовые услуги, осознала, что если бы она смогла привлечь больше потребителей к своему розничному банковскому бизнесу, она могла бы продавать страховые услуги, инвестиционные консультации и другие продукты.
Но как оно могло это сделать? Компания пришла к наилучшему ответу, пройдя три в основном качественных этапа исследования, за которыми последовал четвертый, сугубо количественный этап.
Работая с Bain, компания провела интервью с текущими и потенциальными клиентами в Соединенных Штатах, индивидуально и в группах. Цель состояла в том, чтобы понять приоритеты потребителей в отношении текущего счета, их разочарования, их компромиссы и их причины использования нескольких учреждений для банковских услуг.
Затем мы использовали элементы, чтобы выяснить, где повышение ценности может найти отклик у потребителей. Данные опроса Bain выявили элементы, которые, как правило, усиливают защиту интересов клиентов в потребительском банковском обслуживании, среди них 9.0051 обеспечивает доступ, семейная реликвия, и уменьшают тревогу. Эти идеи в сочетании с исследованиями потребителей позволили сформировать информированные сессии с проектной группой, состоящей из людей из всех отделов банка, работающих с клиентами, а не только из маркетологов.
На занятиях изучались элементы, которые можно использовать для формирования ядра нового предложения. Например, обеспечивает доступ , а соединяет с задержанным обращением, потому что банк может предоставить доступ к взаимным фондам или связать потребителей с финансовыми планировщиками. В конце концов, однако, команда решила, что ни один из элементов в этом бизнесе невозможен, прежде всего по соображениям стоимости. Вместо этого было разработано 12 концепций расчетных счетов, построенных вокруг снижает затраты, приносит деньги, и уменьшают тревогу. Снижает затраты подчеркивает низкие комиссии, а снижает тревогу подчеркивает автоматическую экономию. Уменьшает тревогу. был особенно важен, потому что большинство целевых потребителей жили от зарплаты до зарплаты и изо всех сил пытались сэкономить деньги.
Каждая концепция, одобренная проектной группой, содержала различное сочетание характеристик продукта, комиссий и уровней обслуживания клиентов.
Многие из этих новых концепций могут быть реализованы через улучшенное приложение для смартфонов, которое улучшит взаимодействие клиентов с банком. Почти все целевые потребители использовали смартфоны для получения финансовых услуг (что согласуется с нашими более ранними наблюдениями о многих элементах ценности, предоставляемых этими устройствами).
Никакие другие элементы не могут компенсировать значительный недостаток качества .
Затем компания, предоставляющая финансовые услуги, провела дополнительные индивидуальные интервью с потребителями и получила быструю обратную связь, которая позволила сократить 12 прототипов до четырех концепций для повышения ценности. Затем, на основе обратной связи, он уточнял их на четвертом, количественном этапе:
Разработав четыре прототипа, проектная группа протестировала их на тысячах клиентов, используя анализ дискретного выбора, который требует, чтобы люди сделали последовательность явных выборов при представлении ряда вариантов продукта.
Исследователи начали с составления подробного списка атрибутов для каждого прототипа — комиссий за банкоматы, комиссий за овердрафт, кредитный мониторинг, часы обслуживания клиентов и так далее. Они представили респондентам несколько наборов расчетных счетов, которые различались по этим атрибутам, и попросили их выбрать, какой прототип из каждого набора они предпочитают. Этот процесс повторялся несколько раз, поскольку атрибуты менялись в соответствии с экспериментальным планом, пока команда не получила выигрышную комбинацию атрибутов.
Появились два явных финалиста, которых банк недавно выпустил на рынок. Он будет использовать демографические данные клиентов и рост спроса, чтобы определить возможного победителя.
Элементы ценности работают лучше всего, когда руководство компании признает их как возможность роста и делает ценность приоритетом. Это должно быть не менее важно, чем управление затратами, ценообразование и лояльность клиентов. Компании могут установить дисциплину в отношении повышения стоимости в некоторых ключевых областях:
Наша модель может стимулировать идеи для новых продуктов и добавления элементов к существующим продуктам. Например, менеджеры могут спросить: можем ли мы по-новому связаться с потребителями? Могут ли наши клиенты извлечь выгоду из интеграции с другими программными приложениями? Можем ли мы повысить терапевтическую ценность наших услуг?
Менеджеры обычно рассматривают ценообразование как один из наиболее важных рычагов в управлении спросом, потому что, когда спрос постоянен, более высокие цены напрямую связаны с прибылью. Но более высокие цены также изменяют уравнение потребительской ценности, поэтому любое обсуждение повышения цен должно учитывать добавление элементов стоимости. Вспомните, как разумное увеличение стоимости Amazon помогло оправдать более высокие цены с течением времени.
У большинства компаний есть формальный метод сегментации своих клиентов на демографические или поведенческие группы, что дает возможность проанализировать ценности каждой из этих групп, а затем разработать продукты и услуги, которые обеспечивают эти элементы.
Всякий раз, когда представляется возможность повысить ценность, менеджеры должны начать с опроса нынешних клиентов и возможных потенциальных клиентов, чтобы узнать, на каком уровне находится компания по тем элементам, которые она (или не) предоставляет. Опрос должен охватывать как продукт, так и торговую марку, поскольку их изучение может привести к разным выводам. Например, сам продукт может представлять большую ценность, в то время как клиенты испытывают трудности с получением обслуживания или технической поддержки.
Элементы ценности также имеют организационную составляющую: кто-то в компании должен быть задействован для явного обдумывания, управления и мониторинга ценности. Один руководитель платного телевидения, оплакивая успех Netflix, сказал нам: «У меня есть много людей, работающих над функциями продуктов и улучшением услуг, но у меня нет никого, кто действительно думал бы об элементах потребительской ценности целостным образом».
Концепция ценности по-прежнему уходит своими корнями в психологию, но элементы стоимости могут сделать ее гораздо менее аморфной и загадочной.